A participação em diferentes eventos que promovem a comercialização de empreendimentos imobiliários em lançamento ou a venda de imóveis avulsos, exige uma preparação prévia do estande de vendas e dos profissionais que ali estarão durante o acontecimento. Muitas vezes, o cliente sabe o que quer. Em outras, o corretor de imóveis deverá saber sugerir alternativas. O profissional deverá saber conversar sobre o imóvel que está sendo apresentado, falando a “língua dos benefícios”. Todo atendimento se desdobra em uma lista de atributos: velocidade, cordialidade, conhecimento e predisposição para ajudar o cliente.
No marketing imobiliário, eventos do tipo salão do imóvel, feira de imóveis, workshop e show fotográfico de imóveis, são formas de promoção de vendas. São planejados com a finalidade de aproximar a oferta com a demanda e gerar um esforço de vendas durante um período determinado. A característica marcante desse tipo de promoção é que os clientes vão até o local do evento, que quanto mais divulgado, maior será o fluxo de pessoas.
As empresas do ramo imobiliário, que participam desses eventos, visam a atender diferentes objetivos como: estabelecer um contato direto com seus clientes em potencial, construir a base de sua prospecção a médio prazo, comparar-se aos concorrentes presentes no evento, realizar um estudo a respeito da situação das necessidades e respostas existentes, reforçar a imagem da empresa, entre outros alvos.
PLANEJE A SUA PARTICIPAÇÃO
A maneira mais eficaz de ser bem-sucedido como expositor é planejar a sua participação. Eleja os empreendimentos ou imóveis avulsos que serão ofertados; identifique claramente, o seu cliente-alvo; promova um treinamento com a sua equipe de corretores, engenheiros, arquitetos e todos os profissionais que estarão disponíveis durante o evento, pois a abordagem dos mesmos deve sensibilizar o cliente.
A apresentação do empreendimento ou imóvel avulso tem que, necessariamente, atrair e prender a atenção do cliente-alvo. Estudos realizados, constataram que um cliente interessado em adquirir um produto, consegue memorizar 70% da informação transmitida de forma oral após 3 horas e 10% após 3 dias. Se a apresentação for somente visual, o cliente fixará 72% das informações recebidas após 3 horas e 20% após 3 dias. Se a apresentação combinar recursos visuais, simultaneamente com uma abordagem oral, a retenção da informação será de 85% após 3 horas e de 65% após 3 dias.
APRESENTAÇÃO | DADOS RETIDOS APÓS 3 HORAS | DADOS RETIDOS APÓS 3 DIAS |
SOMENTE ORAL | 70% | 10% |
SOMENTE VISUAL | 72% | 20% |
ORAL E VISUAL | 85% | 65% |
Todo o esforço de planejamento é importante, pois além de chamar a atenção do cliente-alvo, também se enfrenta a concorrência direta de outras corretoras de imóveis e construtoras, presentes no evento com produtos similares. A exibição oferece uma oportunidade para o cliente comparar produtos, preços e condições de pagamento. Empreendimentos e imóveis avulsos comercializados em eventos desse tipo devem apresentar atributos diferenciados. Será difícil mascarar a realidade se o produto for pouco atrativo, com preço superaviltado, com limitadas alternativas de negociação e condições de pagamento, ofertado por corretores despreparados.
O estande é o conceito visual através do qual os visitantes identificam as diferentes empresas participantes do evento. Sua concepção e realização exigem uma atenção toda particular, razão pela qual é aconselhável confiar a realização do estande a uma empresa especializada. Um estande bem apresentado facilita a utilização de toda sorte de recursos visuais. Isso aumenta a credibilidade e encanta o cliente-alvo.
TREINE A SUA EQUIPE
Muitos são os motivos que levam as pessoas a transitarem pelos estandes. Umas vão para passar o tempo, outras, por curiosidade, outras para pegar umas “lembrancinhas”, outras para passear com a família, outras para encontrar os amigos e colegas e outras para fazer uma avaliação cuidadosa dos imóveis que estão sendo oferecidos. Através da resposta a pergunta: “O senhor já conhece nosso novo empreendimento?”, pode-se iniciar um diálogo. Após breve interação de perguntas-respostas, o profissional conduz a conversa servindo-se de dados tangíveis: fotos, vídeos, maquetes, plantas, mapas e outros elementos. O corretor deverá ser competente, trabalhando com conhecimento e informações. Enquanto realça os benefícios que o imóvel proporciona, também qualifica o cliente. Se o cliente estiver disposto a preencher uma proposta de compra ali mesmo, ele é levado para uma área reservada para esta finalidade. Como a compra de um imóvel que, além de ser um processo complexo de comunicação e tomada de decisão, ocorre no transcurso do tempo e envolve diversas pessoas, muitos negócios são fechados após o período de realização do evento. Nesse caso, é importante a existência de um formulário para o cadastramento de clientes em potencial e de material ilustrativo com as principais informações do empreendimento ou do imóvel avulso. Caso não haja interesse, o corretor fornece um folheto mais simples. Com esse procedimento, dá-se atenção a todas as pessoas que circulam pelo estande, controla-se a distribuição do material promocional, subsidia o cliente-alvo com uma riqueza de informações que o habilita a transmiti-las ao seu “comitê de compra” e permite, a cada visitante, receber um impresso que promove a fixação da imagem da empresa, do empreendimento em lançamento ou do imóvel avulso apresentado.
Os corretores devem criar uma imagem de competência, honestidade e sinceridade. O treinamento ajuda-os a terem um excelente desempenho e controle da mensagem. Assim, poderão apresentar o empreendimento ou o imóvel avulso com informações previamente preparadas (estudar o imóvel), desenvolvendo uma boa entrevista, ilustrando os seus argumentos de vendas com os mais diversos recursos visuais, falando a “língua dos benefícios” em vez de ficarem “vendendo características”. E mais, todos estes detalhes deverão ser praticados em um curto espaço de tempo.
AVALIE O SEU DESEMPENHO
Imediatamente após o encerramento do evento, garanta a seqüência do mesmo, avaliando e entrando em contato com as pessoas que preencheram o formulário de prospecção. Faça também, uma reunião com a sua equipe. Tire as primeiras conclusões e elabore uma lista de pontos positivos e negativos e um “checklist” da metodologia que será aplicada na próxima participação de um evento semelhante.
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